Come farsi dare la bustarella

D: Buongiorno e benvenuti sul podcast i vendicatori condominiali; la puntata di oggi si chiama: Come farsi dare la bustarella.. un argomento abbastanza scottante. Io sono David ..

K: Ed io sono Kostantin.

D: Mazzetta si mazzetta no: come conviene muoversi? Perché molti accettano una mancia dai fornitori? Questi sono gli argomenti di cui parleremo oggi.

K: E’ un argomento molto scottante,qualcuno potrebbe anche scandalizzarsi, qualcuno no; è la normalità in ogni caso c’è poco da scandalizzarsi perché questa è la realtà in cui viviamo. Quindi anziché far finta di niente parliamo di questo argomento.

D: Parliamone chiaramente. Però cerchiamo di capire: Ma da dove nasce questa esigenza?

K: Quali sono le cause che portano a dover cercare fonti di guadagno alternative?

D: La causa principale che porta l’amministratore verso questa direzione è quella che guadagna troppo poco con il compenso da amministratore che si fa pagare dai condomini.

K: Sicuramente i fattori sono tanti ed uno di questi è il fatto che il compenso dell’amministratore è sempre quello; spesso e volentieri e soprattutto nelle grandi città ma anche soprattutto nelle province è molto basso il compenso degli amministratori. Proprio l’altro giorno, navigando su internet, mi sono imbattuto in uno studio che devo dire si presentava anche molto bene sul sito e siccome c’era una voce tariffario, incuriosito sono andato a scaricarmelo e devo dire che ci sono rimasto, perché la tariffa a unità immobiliare era ti giuro di €20. Ora, diciamo che facendo due calcoli ed è uno studio di 3 persone ora non so quante sono le unità immobiliari che loro gestivano, erano in tre, tre avvocati, ma dico, in un modo o nell’altro con €20 di compenso l’anno non stai proprio in piedi.  Quindi diciamo che questo è un caso veramente estremo; comunque la media dei compensi in Italia è piuttosto bassa soprattutto per il lavoro che l’amministratore va a svolgere  e cosa è successo negli ultimi anni? È successo che da 6-7 anni a questa parte, il lavoro dell’amministratore anche a causa di tutta una serie di adempimenti che richiede anche lo Stato si è complicato notevolmente e gli adempimenti sono cresciuti di anno in anno, ma il compenso è rimasto invariato ed è normale che poi ad un certo punto,   arrivata una certa soglia di sopportazione, subentra il desiderio di farsi pagare e farsi ricompensare in  qualche altro modo .

D:Sto cercando di ascoltarti realmente ma con questa voce da Paperino faccio fatica..

K: Oggi mi sono alzato anche presto pur non essendo in perfette condizioni, perché il tema da affrontare era molto importante.

D: Sì però sei un untore che va in giro a diffondere batteri. Comunque diciamo che sono approcci differenti; adesso parlando seriamente, ci sono amministratori che puntano tutto sulla propria professionalità quindi pretendono che questa professionalità venga ripagata dai condomini che quindi sono i clienti, e ci sono anche amministratori che non sapendo come prendere i condomini e i nuovi condomini, abbassano il prezzo e lo stracciano, fino ad arrivare ad un punto in cui non è sostenibile fare quel lavoro col compenso che ricevono. Quindi scelgono di farsi dare delle provvigioni chiamiamole bustarella, mazzetta però quello è, dai fornitori.

  K:Poi ci sono ovviamente eccessi da una parte e dall’altra e c’è chi è super onesto e si muore di fame e c’è chi,  non perché non è professionale ma non sa farsi pagare e non sa farsi apprezzare e questo è un estremo e dall’altra parte c’è il delinquente, che consapevolmente magari prende i condomini a prezzi stracciati, perché poi sa che può marciare su altre spese ..

D: Perché poi è tutto un magna magna. . A parte gli scherzi, qualche giorno fa stavo parlando con il titolare di una azienda, è un fornitore che lavora come amministratore di condominio e mi raccontava che lui il 5 del mese dalle 16:00 alle 18:00, riceve gli amministratori con la bustarella con la mancia per loro, quindi con quanto si erano guadagnati tra virgolette questi amministratori. E questa cosa mi ha fatto molto ridere perché veramente ci sono gli amministratori che si mettono in fila, in attesa di entrare nell’ufficio di questo fornitore, per uscire poi con la busta con la mancetta all’interno; però lui stesso mi ha detto che ci sono amministratori con cui questo discorso non lo può proprio fare, perché se solo dice la parola provvigione, mancia e qualunque cosa sia che riconosce un compenso economico, l’amministratore lo caccia a pedate dallo studio e mi ha anche detto che loro sono i migliori, non dal punto di vista economico, perché non dovendo pagare c’è anche un vantaggio, ma sono i migliori perché sono quelli che hanno capito che non accettando bustarelle non perderanno il condominio perché tutti quelli che invece iniziano ad accettare bustarelle a destra a sinistra e quindi il criterio con cui scelgono i fornitori per il proprio condominio è solo ed esclusivamente quanto quel fornitore gli riconosce, significa che non sta facendo una buona scelta dal punto di vista della professionalità dell’azienda che lavorerà per il condominio ma l’unica leva è quella economica quindi se poi quella gente comincia a lavorare male e a fare casini all’interno del condominio, chi ci rimette la faccia è l’amministratore, e questo fornitore stesso mi ha detto che c’è una fetta di amministratori con cui lui lavora meglio perché ha un margine per lavorare, non deve riconoscere una fetta all’amministratore quindi fa un lavoro ottimale in quel condominio ed anzi dedica  maggiore energia e concentrazione in quei condomini in cui sa che lui non sta dando  nulla all’amministratore, quindi deve far fare bella figura all’amministratore mentre mette in secondo piano quelli a cui da la mancetta perché il suo ragionamento interno è: già ti ho dato qualcosa, quindi  tu vai nella  retrovia dal punto di vista delle priorità. Quindi questo è un altro aspetto in cui ti infili quando cominci a chiedere o a cercare fornitori che ti  danno la mancia.

K: Spesso succede come dicevamo prima, per sopperire ad una mancanza di non sapere far riconoscere al condomino la propria competenza e la propria professionalità. Adesso sentendoti parlare, mi hai fatto venire in mente me 4 anni fa: bene o male mi sa che ho una società postale specializzata nella gestione della posta condominiale, e 3 anni fa il mio fatturato mensile, quando ci siamo conosciuti, era di soli €3000 al mese, con oltre €4500 di costi fissi ma questa è un’altra storia e mi imbatto in un amministratore di condominio che mi diceva che in un solo mese lui spediva circa €5 -6000 di posta. Ora capite bene che per uno che fatturava €3000 al mese, sentire un cliente che me ne avrebbe dati 5-6 mila faceva tanta gola.  L’unico problema è che lui mi ha detto chiaramente che gli dovevo riconoscere una percentuale ed il ragionamento che ho fatto è che se io devo costruire la mia azienda con un cliente che a cui riconosco una percentuale, vuol dire che il suo criterio di valutazione è quello e se arriva domani che qualcun altro gli darà qualcosa in più, la bustarella più cicciosa, io cosa devo fare ristrutturare tutta la mia azienda e licenziare le persone? Quindi pure a malincuore ovviamente, ho scelto di non seguire quella strada e sono andato avanti. Poi successivamente mi ricordo molto bene altri fornitori degli amministratori di condominio, sapendo che io lavoro a stretto contatto quotidiano perché magari a differenza di altri fornitori, il mio rapporto con l’amministratore è davvero quotidiano e venivano a cercarmi e cercare di fare lo scambio dei clienti e la cosa che mi faceva veramente tristezza ed incavolare,  la prima domanda era: Ma tu quanto gli riconosci all’amministratore, così Io ti ripropongo? Io mandavo giù il rospo e dicevo: Vabbè se la domanda è quanto riconosci, niente Io cerco di portare del valore aggiunto in azienda,  in modo che l’amministratore risparmi tempo, faccia bella figura con i condomini, veramente porto del valore aggiunto. Se non sono in grado di portare del valore aggiunto e farlo percepire anche questo è un discorso che tra poco affronteremo, è chiaro che l’unico criterio di scelta diventa il prezzo e qual è la percentuale. Per cui purtroppo, molto spesso anche i fornitori stessi peccano perché la prima cosa di quando entrano è dire: amministratore, intanto il 10% è il suo e poi iniziamo a parlare ..Questo è triste..

 D:  Ieri sera stavamo a cena e raccontavi di quella persona che ti diceva che casualmente aveva incontrato solo amministratori che non volevano la mazzetta e ti ha detto: tu sei stato fortunato perché hai pescato solo quegli amministratori particolari che guarda caso non sono sensibili a questo argomento..

K:Sì, questo è successo circa 3 anni fa, 2 anni e mezzo fa che appunto altri fornitori degli amministratori di condominio mi cercavano,1 cercando di scambiare il cliente e le referenze e quindi mi chiedevano qual era la percentuale che riconoscevo ed io dicevo: nulla: cerco di dare qualcosa di diverso rispetto al mero riconoscimento economico; e mi dicevano: Vabbè, ma tu hai solo 60 clienti e sei stato fortunato perché  sei incappato in amministratori di quel tipo,  che non chiedono nulla e vedrai che se andrai avanti poi le cose cambieranno.  Bene, in quel momento avevo 60 clienti in azienda. Adesso più di 300 clienti e guarda caso non è cambiato niente,…

D:  quindi sei proprio un cecchino:  300 amministratori e tutti e 300  sono persone che hanno orientato il proprio business e il proprio modo di lavorare sulla qualità del lavoro e sul lavorare nella percezione dei confronti dei condomini : li hai trovati tutti tu..

K:Guarda per quanto riguarda il mio servizio postale è così; poi ovviamente non so cosa facciano gli altri fornitori ma il postale è così, perché io punto su qualcosa che porta valore ed io ricordo sono andato da un cliente a Natale e ho portato il classico cesto e gli ho detto: guarda, è arrivato il discorso dei riconoscimenti, così pour parler e lui mi ha detto: guarda che tu, con il tuo servizio praticamente mi hai fatto risparmiare mezza risorsa in ufficio e questo vale molto di più di un riconoscimento, perché quella risorsa l’ho potuta dedicare a gestire più condomini quindi non solo di risparmiare ma anche guadagnare di più. Questa  secondo me è la gratifica più importante e ti fa capire che sei riuscito a trasmettere quel valore aggiunto che hai dato al tuo cliente.

D: Spezziamo una lancia però a favore degli amministratori di condominio perché è ovvio che gran parte della responsabilità è del fornitore. Mi spiego: se sei un amministratore di condominio e devi valutare tre Aziende che fanno la stessa identica cosa per un servizio che ti serve e queste tre aziende ai tuoi occhi sono tutte uguali, perché nessuna di queste tre si differenzia e ti spiega come si risolve un problema meglio dell’altra e nessuna di queste tre si fa percepire come soluzione ideale … Sono tre aziende cloni che fanno una la stessa identica cosa dell’altra. Adesso: Quali sono i parametri su cui la valuti? Il prezzo ed è ovvio che se entra l’azienda che ti dice ti riconosco la provvigione devi scegliere quale azienda prendere perché sono tutti uguali, ma se permetti prendo quella con la provvigione ed è normale che si va in quella direzione; quindi una gran parte della responsabilità è anche dei fornitori che purtroppo molto spesso non sono in grado di farsi percepire dall’amministratore in modo differente e non sanno spiegare all’amministratore come veramente aiutano l’amministratore in questo caso, a migliorare il proprio lavoro, come hai fatto tu con la posta.

K Si, saper comunicare e soprattutto far percepire il proprio valore al mercato può fare la differenza e l’altra faccia della medaglia sono i condomini che sono in cerca di risparmio e guarda caso vanno a vedere i centesimi  o comunque delle cifre di risparmio ridicole, se dividi quella spesa, quei €100 che cercano di togliere all’amministratore di condominio perché per lui magari sono importanti ma divisi per 50 unità immobiliari, non sono neanche €2 l’anno. E scontentano magari l’amministratore e non fanno né caldo né freddo al portafoglio del condomino e mettono l’amministratore in condizioni di non contentezza, quindi spingono certe volte alla disperazione o comunque a dire che il condomino non si merita tutto quell’ impegno perché non lo riconosce. Questo ovviamente è  l’altra faccia della medaglia e la terza è la capacità dell’amministratore singolo nel farsi percepire come differente, nel farsi percepire come una persona che porta del valore aggiunto alla gestione del condominio, per farsi percepire come qualcuno che dà qualcosa di più rispetto ad un collega, a parità di competenze tecniche.

D: Vorrei ricordarti anche di qualche amministratore che qualche anno fa ci aveva cercato con l’intenzione di lavorare con noi, ma la sua intenzione indiscutibile  era di riconoscere una parte e lui, ma gli importi erano veramente bassi e la sua pretesa era che tu andavi una volta al mese, una volta ogni due settimane non ricordo ….

K: Si, inizialmente era spedizione dopo spedizione..

D: Tu titolare dell’azienda dovevi andare nel suo ufficio e portargli €12, €8, €15 quindi vi rendete conto della follia? Lui prendeva appuntamento dallo spedizioniere con il titolare della posta, che doveva portargli in contanti la percentuale de le sue spedizioni che non erano tantissime e che magari corrispondeva a €8..

K: Beh qui torniamo sempre alla stesso problema, perché siccome la soglia di ingresso nella professione è molto bassa, ci entrano persone di tutti i tipi, perché un ragionamento del genere è veramente povero e ti fa capire che la persona non si rende neanche conto che non è normale che il titolare di una azienda con 15 dipendenti, vada da lui a portare importi del genere, a prescindere che comunque non è il modo, ma anche se fosse, non sta né in cielo né in terra e quindi questo ti fa capire come ragionano le persone e purtroppo, è un ragionamento veramente povero; ed è un peccato che questa professione sia accessibile a tutti quelli che si svegliano la mattina e decidono di fare gli amministratori di condominio. Purtroppo è uno dei mali di questa professione.

D: Ne parlavo forse ieri nel gruppo telegram che   uno dei problemi è proprio la soglia di ingresso e la difficoltà di permanenza in una professione che innalza il livello della professione, sia dal punto di vista professionale, che culturale, perché se un qualunque tipo di business, in qualunque settore, ha una soglia di ingresso bassa, le persone che ne stanno all’interno  partiranno dal basso e poi a salire; se poi si ha un livello di accesso abbastanza alto è ovvio che chi sta all’interno dovrà sgomitare di impegnarsi e dovrà essere migliore della folla per stare all’interno ed è un po’ il problema in fondo dei network marketing, se ci pensate, che sono business che ti promettono di guadagnare decine di migliaia di euro al mese senza fare niente, la soglia d’ingresso non esiste cioè tu ti svegli la mattina e poi fare network marketing e diventare milionario secondo quello che ti vendono e probabilmente non succede e allo stesso modo Tu ti puoi svegliare, fare un corso e diventare amministratore di condominio: non c’è  una soglia, con dei requisiti che siano anche culturali per starne all’interno.

K: Tornando adesso sempre al discorso del compenso, adesso mi viene in mente che una sera per gioco tra un sigaro ed un rhum sulla terrazza dello studio di un mio amico, un amministratore di condominio mi sono messo a fare due calcoli e me lo ricordo come se fosse ora, sono rimasto veramente incredulo nel constatare che applicando le sue tariffe medie gestendo circa 40 immobili in provincia di Roma, per un totale di circa 1000 unità immobiliari, pagando due collaboratrici part-time, più le spese dello studio e altre spese a lui in tasca rimanevano lordi, non più di €25000, che netti sono sì e no €15000: quindi stiamo parlando di uno stipendio medio, con tutto il rispetto di professioni come una cassiera, una commessa, ma diciamo qualsiasi professione, ho fatto esempi di ruoli che non richiedono grande responsabilità; l’amministratore di condominio invece, ha tantissime responsabilità e non è normale che poi alla fine quello che porta a casa   corrisponde con tutti i rischi e tutte le ore di lavoro e lo stress che subisce durante la giornata porta a casa questo stipendio di una persona di un impiegato qualsiasi con una   responsabilità inesistenti.  Quindi quando realizzi questo,  credo che le scelte sono due: o ti rassegni a fare lo stile di vita da €1200 al mese, con tutte le responsabilità eccetera, oppure decidi che il tuo lavoro deve essere compensato in qualche altro modo; ed inizi a scendere a compromessi:  tra fare il delinquente al 100% ed il puritano al 100% c’è una miriade di percentuali intermedie. In quel momento ricordo che sono rimasto davvero di stucco ed ho smesso in realtà di giudicare chi ha deciso di scendere ad un compromesso. Non lo ritengo normale, perché ovviamente lo ritengo come compensare la propria mancanza nel non saper comunicare o nel farsi percepire – la comunicazione serve proprio per questo – perché a parità di competenze tecniche,  ciò che spesso fa la differenza, è la tua capacità di creare un servizio unico di fatto e saperti   raccontare e comunicare ai condomini. Quindi ho capito che in quel momento su quella terrazza con il mio amico, che con il solo compenso soprattutto senza farti pagare non stai semplicemente in piedi:  Questa è la triste verità; ma allo stesso tempo è anche vero che chi si sa far pagare, non ha davvero bisogno di scendere a compromessi ed è in grado di avere a parità di condizioni, il doppio del compenso più altri servizi di gestione straordinaria che permettono di portare a casa netti 30- €40000 e già iniziamo a ragionare. Preciso che in quella è in cui lavora il mio amico si parla di €50- €60 a unità immobiliare: è chiaro che è un prezzo troppo basso per tirare fuori uno stipendio di tutto il rispetto; ci sono molte aree in Italia o  molti amministratori che riescono a farsi pagare 100 anche 120 – 130 e più euro l’anno ad unità immobiliare.

D: Il sermone di padre Kostantin è concluso,  andate in pace: a parte gli scherzi, il discorso è  sapersi vendere sempre quello: ne possiamo parlare sotto vari aspetti diversi, ci giriamo intorno e lo affrontiamo sotto varie angolazioni, ma la realtà finale è che devi imparare a saper vendere la tua professionalità.

K: Tu puoi avere le competenze più alte del mondo, puoi avere lo studio nel centro della città, può avere il lo studio più figo, puoi anche avere delle grandissime doti organizzative ma se non sai vendere le tue competenze, purtroppo non riuscirai a portare la pagnotta a casa.

D: Ed è per questo che adesso arriva lo spottone. In sostanza, abbiamo organizzato il corso più condomini che ti insegnerà tecniche e strategie per acquisire nuovi condomini in modo costante, automatico e semiautomatico, quindi in sostanza acquisirai tutti quegli strumenti e quelle strategie da implementare nel tuo studio, per creare quei processi che in modo automatico h24, 7 giorni su 7 , lavoreranno per te e faranno in modo che acquisirai in modo costante, nuove richieste di incarico perché avrai capito come comunicare all’esterno la tua professionalità e come attirare a te persone interessate a ciò che hai da offrire.

 K: Se io volessi iscrivermi al corso, anzi adesso non è possibile iscriversi al corso, ma in questo momento è possibile soltanto mettersi nella lista di attesa?

D: Adesso c’è possibilità solo di iscriversi alla lista di attesa grazie alla quale avrai modo di ricevere un’offerta speciale dedicata solo a chi è iscritto; chi non è iscritto, potrà poi iscriversi successivamente ma a prezzi diversi e a condizioni diverse.  Per farlo vai sul sito più condominio.com lascia  i tuoi  dati e il gioco è fatto e poi ti contatteremo noi tramite email e riceverai notizia di quando avremo aperto l’iscrizione al corso per ultimare la registrazione  ed ovviamente l’iscrizione alla lista d’attesa è senza impegno, ma l’impegno che devi prendere è con te stesso perché se vuoi cambiare la tua condizione adesso, devi agire adesso e abbiamo capito a forza di parlare in vari modi diversi, che se non fai nulla di diverso, starai sempre nello stesso piattume in cui sei in questo momento ossia lottare per il prezzo, lottare per farti percepire come un bravo professionista, ma è difficile se non conosci gli strumenti perché tu sei un ottimo professionista ma nessuno ti ha ancora spiegato come proporti all’esterno, quindi devi acquisire quel pezzettino di competenze e conoscenze che ti manca ed è per questo che ci mettiamo in Aula, ce lo avete chiesto in tanti, ci avete anche minacciato ed ho trovato una testa di cavallo nel letto, per fare questo corso ed abbiamo deciso: Va bene lo facciamo, ci mettiamo di nuovo in aula e ci mettiamo di nuovo insieme a studiare.

K: E’ davvero un peccato che tu sei un libero professionista preparato, hai studiato tanto e ti sei tanto impegnato, però solo perché nessuno ti ha mai spiegato come fare l’auto promozione e come impostare quei processi per l’acquisizione costante di nuovi condomini, devi scendere a compromessi con i condomini ed essere scelto tu da loro, invece di essere tu che scegli tra tante offerte perché se hai un flusso costante di nuove richieste, sei tu a scegliere con chi lavorare.

D: Libero professionista sì però che ha scelto di riorganizzare il suo studio in modo imprenditoriale perché è questo quello che vuoi ed è così che ti vedi; e se vuoi essere un imprenditore e l’imprenditore deve essere una persona libera, devi essere libero di sapere che se anche non stai lì a cercare nuovi condomini sul campo, hai in piedi degli strumenti e delle procedure che stanno lavorando per te e che stanno facendo in modo di avere nuove richieste di incarico in modo costante. Con questa puntata abbiamo detto tutto. È stato un argomento molto delicato, perché quando si parla del vil denaro è sempre un argomento delicato e qualcuno potrebbe anche stranirsi, ma sono problemi suoi. Diciamo che la nostra forza è anche questa perché noi siamo veramente indipendenti e siamo un pochino fuori dai giri per cui ci possiamo permettere di descrivere la realtà così nuda e cruda senza dover rendere conto a nessuno.

D: Sì perché magari in molte realtà questi argomenti non possono essere trattati per motivi pseudo politici o di equilibri: a noi non ce ne frega niente quindi ne parliamo.

K: Qualcuno ne deve pur parlare …

D: Con questo è tutto,  ci vediamo alla prossima e se ti è piaciuta la puntata condividila e fai come Giancarmine che ha condiviso i podcast ed anche sollecitato a farlo ma non lo vede fatto perché noi vi controllato, quindi fatelo subito e alla prossima.

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