Amministratore di condominio NON è un venditore o forse sì

D:Benvenuti al podcast i vendicatori condominiali; la puntata di oggi è: Amministratore  di condominio NON è un venditore o forse sì? Io sono David Campomaggiore…

K: .. Ed io sono Kostantin. 

D: Tutto bene Kostantin? Sei sazio?

 K: Tutto bene, tutto bene…

D: No, perché dovete sapere che il podcast lo registriamo nello studio di casa mia … è entrato e l’appuntamento alle 7:00, mi raccomando alle 7:05 cominciamo a registrare e lui entra alle 7:00: Ciao mangiamo!… Mi ha praticamente svuotato il frigo, credenza, caffè ed ha praticamente  cenato..

K: E meno male che sono secco.

 D: Meno male che è secco.. Quindi oggi parliamo  di: amministratore di condominio non è un venditore o forse sì? E la domanda non è casuale, ma come è adesso Kostantin la situazione degli amministratori di condominio?  

K: L’amministratore di condominio adesso è concentrato maggiormente e giustamente, però fino ad un certo punto, sulla gestione del condominio e soprattutto sugli aspetti tecnico normativi della gestione del condominio, e tutti fanno a gara a chi sia più professionale dell’altro, dal punto di vista tecnico e normativo. Si trascurano invece, le altre componenti della gestione dello studio, di amministrazione condominiale, che è quella imprenditoriale, che comprende anche la vendita. Per cui anche il Magazine imprenditore condominiale nasce con l’obiettivo di far riflettere, non solo sul condominio ciò che l’amministratore fa già, ma anche sull’ altra parte del suo lavoro, cioè la gestione dello studio in cui rientra anche la capacità di vendere e ci sono diversi pensieri in questo senso, nel mondo condominiale, a se l’amministratore di condominio alla fine è un venditore oppure non è un venditore e ne ragioniamo di questo oggi. 

D: Molto bene. Quindi capita questa cosa, la domanda che faccio è:quale oggi il tipico modo con cui un amministratore di condominio si offre ad un nuovo condominio? 

K: Abbiamo parlato anche nel webinar riguardo alle acquisizioni dei nuovi condomini, ma in realtà l’amministratore di solito non è molto proattivo nella acquisizione di nuovi condomini. Infatti si ritiene normalmente che è sufficiente essere professionale, lavorare bene, si sparge il passaparola ed in automatico, come fosse per magia, i condomini arrivano attraverso la richiesta del preventivo; quindi la vendita consiste nella risposta alla richiesta del preventivo, quindi fornendo il preventivo. 

D: Sì ma io non ho capito per quale motivo oggi si pensa che l’amministratore di condominio non è un venditore perché molto spesso si sentire questa cosa? 

K:  Perché ci sono varie correnti di pensiero ed affermare che l’amministratore di condominio è un venditore, poi fa partire un altro ragionamento: siccome si trova di fatto in mezzo a tante esigenze del condomino, come può essere fare dei lavori in casa, l’esigenza di stipulare un atto e tante altre esigenze che spesso condivide con l’amministratore di condominio; ed in quel caso qualcuno si è organizzato per rispondere a diverse tipologie collaterali del condomino; quindi in questo caso, qualcuno lo critica, qualcuno lo prende come un’opportunità, ma spesso viene criticato il fatto che l’amministratore di condominio, oltre al proprio servizio di mera gestione del condominio, delle parti comuni offra o cerca di spingere – vendere altri servizi collaterali. Questa è una interpretazione dell’amministratore di condominio come venditore, ed è spesso viene criticata ma non è l’unica, ci sono anche altre versioni. 

D: Quello che ho visto io con la mia esperienza è che tutte le libere professioni hanno questo dibattito eterno infinito, in cui loro non si sentono venditori, non sono venditori perché la vendita è una cosa brutta, è una cosa sporca, perché tu stai vendendo il tuo lavoro, stai svendendo il tuo lavoro. Sento spesso questa affermazione e quando la sento, quando ne ho voglia inizio anche io a dibattere su questo perché in realtà, che la vendita sia una cosa brutta è un concetto tutto italiano: la vendita, per come la conosciamo,  come è facilmente immaginabile, arriva dall’America quindi quei processi di vendita che oggi sono un po’ più sviluppati e soprattutto in America, nel business americano, la vendita è una competenza base di qualunque tipo di professione manageriale. Se tu vuoi fare il manager in America, se vuoi diventare direttore di un’azienda la prima cosa che ti fanno fare, è che ti fanno studiare il librone delle vendite, perché loro hanno tutto sotto procedure, e ti mandano a vendere.. Quindi vai in giro con la valigetta per 1-2 anni, porti i risultati a casa e quando hai capito come si effettua la vendita, allora puoi iniziare a formarti per fare il direttore: Perché?  Perché la vendita non è altro che capire i problemi della persona che hai davanti, del cliente e significa quindi mettersi nei panni del cliente e capire i suoi problemi e tu devi essere in grado di fornire la tua soluzione ai suoi problemi: non è qualcosa di non etico, ma in realtà è la cosa più etica che tu possa fare, se hai veramente una soluzione per lui che gli risolve il problema, offrirgli la tua soluzione e fargli capire che la tua soluzione è la migliore per lui, perché magari se non lo fai tu, lo fa qualcun altro che può essere meno appropriato di te. 

K:  Detto così David, sembra una cosa bellissima,.. ideale. Purtroppo la realtà dei fatti non funziona proprio così, perché anche se tu vuoi davvero capire quello che vuole l’altro, non è sufficiente dire: cosa vuoi? E l’altro risponde e tu dici:Guarda, ho proprio la soluzione per te! Ovviamente è una capacità che va studiata, affinata e messa in pratica. 

D: La vendita non è una capacità con cui si nasce, quando si dice venditori si nasce o venditori si diventa; ovviamente c’è qualcuno che è più portato alla vendita perché ha più capacità comunicativa, di interagire, di entrare subito ….

K: …In empatia…

D: In feeling con la persona che ha davanti, ma in realtà la vendita è una capacità che si apprende .. La prima volta che io ho conosciuto Kostantin, balbettava tantissimo, infatti era difficile pensare che lui potesse vendere qualcosa. Poi, a forza di studiare, applicarsi e di mettersi lì come un caprone, e testardo nel voler imparare, ha capito come entrare nella mentalità della persona che ha davanti, non per manipolarlo ma semplicemente per capire quali sono le esigenze della persona e proporgli la tua soluzione nel modo più giusto per la persona che hai di fronte. È una capacità che si studia e si allena, quella della vendita; ma la vendita non è semplicemente la vendita di un prodotto o di un servizio, ma è ovunque; quindi l’amministratore è un venditore? La risposta è sì..

K: … La risposta è sì per il semplice fatto che in realtà, siamo continuamente nella comunicazione e nella vendita delle nostre idee e vendiamo non solo ai nostri clienti, ma anche al nostro fornitore perché vorremmo che lui desse priorità a noi, rispetto magari ad altri, perché cerchiamo di vendergli questa idea. Vendiamo ai nostri collaboratori, o ai nostri dipendenti nel momento in cui entrano a far parte della nostra squadra e noi desideriamo che diano il massimo; vendiamo ai nostri amici, vendiamo ai nostri parenti e lì poi qualche idea perché nel momento in cui comunichiamo, cerchiamo di trasmettere una nostra idea e far valere quella. 

D: Vendere ai collaboratori ad es. è uno dei passaggi principali per fare andare una qualsiasi impresa – compreso il tuo studio – perché tu ai tuoi collaboratori  devi vendere la visione tua e devi fare in modo che loro lavoreranno per la tua divisione, devi fare in modo che la tua visione diventi pure la loro e questo significa vendergli un’idea, un sogno, un progetto… vendergli la proiezione di ciò che sarà la vostra azienda, perché se lavorano con te a quel punto fanno parte della tua azienda, nella visione di ciò che sarà la vostra azienda in futuro. Quindi significa saper motivare le persone che stanno intorno a te e che lavorano per te.. La vendita è davvero ovunque ed è una skill, una capacità che va assolutamente allenata e se non ce l’hai, almeno va studiata da zero e poi allenata. 

K: L’amministratore di condominio, imprenditore condominiale nella propria professione si trova a vendere continuamente e non soltanto il proprio preventivo, la propria prestazione professionale, ma anche nel momento in cui si trova in assemblea vende una soluzione che al suo occhio di esperto possa adattarsi maggiormente al condominio piuttosto che a un’altra: è vero che l’assemblea è sovrana ma è anche vero che spesso e volentieri è l’amministratore che è l’esperto in condominio e a volte sa anche vedere ciò che i condomini stessi non vedono per il loro bene. Quindi a volte saper vendere bene aiuta gli stessi assistiti;  l’amministratore si trova anche a vendere l’idea che un conflitto può essere risolto in un altro modo, quindi la mediazione: vendere l’idea della meditazione è anche quella una capacità di vendita. Ricevere in studio il condomino che arriva senza rispettare l’orario ed educarlo e anche lì è una vendita della tua idea, che sei uno studio organizzato, per cui non è possibile arrivare a tutte le ore, ma occorre rispettare determinati orari a vantaggio di tutti ed anche a vantaggio del condomino stesso, anche lì se non vendi e non trasmetti questa idea nel modo corretto, si rischia come sempre il conflitto anziché la convivenza e la collaborazione pacifica. 

D: Si dice che il momento più importante per un amministratore di condominio sia quello dell’assemblea, quello più delicato, dove ci sono degli equilibri da tenere e qual è la principale abilità di un amministratore di condominio in assemblea? Quello di saper ascoltare i condomini e capire come interagire con loro, come prendere quel tipo di un condomino o quell’altro. Quindi se l’amministratore di condominio è bravo a fare questa cosa, quindi ad ascoltare, viene da sé che è anche una persona molto predisposta alla vendita, perché la vendita non è la persona che è sa parlare velocemente, che ti vende qualunque cosa vuole, che magari se gli dai un po’ di spago te la imbroglia e ti vende qualcosa di cui non hai bisogno; ma il bravo venditore è quello che sa ascoltare, che fa domande e ascolta le esigenze dell’altra persona e in base alle risposte che ti da l’altra persona, capisce cosa dire, quando dirlo e come dirlo? E chi meglio dell’amministratore ha questa abilità, che in assemblea gestisce contemporaneamente profili diversi, dall’aggressivo, a quello silenzioso, a quello timido, al saccente e sa gestire questi profili contemporaneamente? Quindi se non è vendita questa ditemi voi cosa è? 

K: Qui Io chiederei ai nostri ascoltatori di rispondere che cosa ne pensano loro: che cosa pensi tu che ascolti questa puntata, riguardo a questo argomento? Se anche tu sei d’accordo che l’amministratore di condominio è un venditore o se ritieni che non lo sia e perché? Qual è la tua esperienza a riguardo al vendere, la tua idea e a comunicare con il condomino quanto è importante? Per esempio saper gestire la comunicazione anche per diminuire i tempi di interazione: sappiamo che l’amministratore quando va a fare l’assemblea, spesso sa quando entra, ma non sa  quando esce. Saper vendere velocemente la tua idea influenza direttamente i tempi con cui si svolgerà e si dilaterà l’assemblea: diteci cosa pensate, commentate nei commenti dei social del nostro gruppo Facebook oppure nel gruppo Telegram, e diteci che cosa ne pensate a riguardo.. 

D: Però Kostantin, potresti raccontarci la tua esperienza di venditore, visto che prima avevo accennato al fatto che tu sei cambiato moltissimo dal punto di vista della capacità di vendita, non sei il venditore che eri una volta… Qual è la tua esperienza? 

K: Io sono partito con questa convinzione, cioè io facevo in passato l’export manager e non facevano la vendita diretta di un prodotto, la vendita era molto strutturata e molte cose non dipendevano da me ma comunque mi sentivo un venditore e sentivo che era importante acquisire questa capacità.  Quando ho iniziato a vendere, One to one – uno ad uno – mi sono reso conto che pur cercando di aiutare la persona che avevo davanti, non riuscivo a farlo, perché avevo tutta una serie di preconcetti negativi nei confronti della vendita e del venditore: quello che tu dicevi prima. Vedevo il venditore come quella figura negativa, che per forza di cose, attraverso trucchi e magheggi doveva venderti e farti acquistare il proprio prodotto, anche se quel prodotto non faceva al caso suo perché la vendita era semplicemente: riesco o non riesco. Poi con il tempo mi sono reso conto che in realtà, quando si va a vendere non si dovrebbe partire con il desiderio di concludere l’affare a tutti i costi, e questo è stato un punto molto importante, per cui se già vai alla vendita con l’impostazione mentale corretta cambia l’approccio ed una serie di concetti negativi non ti influenzano. Io adesso vado in vendita per verificare se quella persona è in target con il servizio che sto andando a proporre, e non escludo assolutamente l’ipotesi  che io stesso gli dirò: dopo averti ascoltato, ritengo che il servizio non faccia per te e non lo vivo come fallimento o incapacità di vendere. Questo è un aspetto molto importante: ovviamente per poter fare questo tipo di considerazioni, devi avere chiaro sia il tuo servizio / prodotto ed aver chiaro non solo di per sé, ma anche in relazione al mercato, rispetto al mercato quali sono i tuoi punti forti, quali sono i tuoi punti deboli; ed avere anche chiaro chi è il tuo cliente e soprattutto chi non è il tuo cliente: una volta che hai chiarito questi due punti, andrai semplicemente a verificare se quel potenziale cliente, è in target oppure no, quindi se è in linea oppure non è in linea con quello che tu proponi; e se non è in linea molto semplicemente ti sei risparmiato di far entrare un qualcuno che sicuramente sarà poi scontento. 

D: Sì, perché alle volte si pensa che il venditore sia Jordan Belfort,cioè il protagonista interpretato da Leonardo Di Caprio in The Wolf of Wall Street, quindi una persona al telefono  in grado di venderti le stock option quindi azioni che non valgono niente, azioni spazzatura, con la sola capacità di persuasione, … vendita telefonica. Quindi non c’è niente di più difficile di fare una vendita telefonica, soprattutto quando chiedi quella quantità di soldi e siamo abituati a questo concetto di venditore, la persona con tanto carisma, che parla tanto, che ha sempre la battuta pronta e sa come manipolare l’altra persona. 

K: Esatto.. Infatti questo è uno dei punti da cui partire, cioè andare a sdoganare, liberare la tua mente da tutti i preconcetti negativi riguardo alla vendita, cioè la vendita è la persuasione a tutti i costi, la vendita è la manipolazione …anche dopo 17 anni in Italia mi scappa qualche parola..

D: Esatto ..

K: … Che la vendita è un convincimento a tutti i costi e non è quella la vendita e prima te ne rendi conto, prima te ne libererai e migliorerai la tua capacità di comunicazione e di comunicare in modo efficace.  Un po’ è la stessa cosa come i condomini, che hanno una serie di preconcetti riguardo alla professione dell’amministratore di condominio, quindi partono già con una visione sbagliata della professione e del professionista; e poi sta a ciascuno professionista sminare il campo per poi andare ad inserire nella mente del condomino, la giusta percezione di sé stessi e della professione. La stessa cosa anche nella tua mente, perché se hai ancora dei preconcetti riguardo alla vendita, ti consiglio di toglierli piano,  piano per inserire i concetti correnti, così ti sblocchi e potrai vendere e comunicare in modo più efficace e non vedere la vendita come qualcosa di negativo. Ma perché questo? Perché è la capacità base per fare qualsiasi cosa nella tua vita. Oggi fai l’amministratore di condominio, fai l’imprenditore condominiale, domani fai un’altra cosa ed in qualsiasi situazione della tua vita, potrai vendere la tua idea alla persona che ti trovi davanti …

D: Anche a tua moglie per convincerla di fare le vacanze dove dici tu e non dove  dice lei, ma lì si ribalta un po’ tutto perché puoi essere il più bravo venditore,ma molto spesso vince la moglie. Quindi abbiamo capito che tra tutte le skill,  quella che una persona può avere per essere un bravo imprenditore, quella della vendita è sicuramente una delle più importanti quindi ti consiglio di iniziare ad allenarla sin da subito e fai pratica e non ti abbattere se una vendita di qualunque cosa stiamo parlando, che sia vendita di un servizio, di un prodotto o la vendita di una idea, che non va in porto come tu credevi, non è un fallimento, ma magari semplicemente hai scoperto che quella persona ha esigenze diverse rispetto il prodotto o servizio che tu hai da offrire. 

K: Si è molto importante chiarirsi le idee e dire a se stesso: Qual è il tuo target, qual è il tuo cliente ideale? Così se non va in porto la trattativa, è perché si è resi conto che ciò che tu hai creato, il servizio che tu hai creato, non fa al caso del potenziale cliente, non è un fallimento ma semplicemente non vi siete trovati allineati; certo, nel vendere ai condomini, si tratta comunque di una vendita non lineare ma complessa, perché è chiaro che tu devi fare più vendite,cioè vendere al condomino singolo che si è rivolto a te,  quindi lui ti fornisce tutte le informazioni che ti occorrono per fare il preventivo, fai il preventivo e poi ti presenti magari ad un gruppetto ristretto dei condomini, che ti valutano nuovamente e soltanto dopo arrivi in assemblea dove a volte, soprattutto al nord Italia so che si usa quasi una specie di casting degli amministratori di condominio che si succedono ogni 10 minuti, e l’assemblea sovrana valuta il candidato e so che a Roma è un qualcosa che di solito non si fa, e viene gestito in modo un po’ meno da casting e magari si preferisce semplicemente di avere i preventivi sul tavolo e valutarli senza incontrare le persone. Comunque in ogni caso, nel caso dell’amministratore di condominio, sicuramente si tratta di più vendite e quindi sono vendite complesse.

D: Per cui se ti è piaciuto questo podcast condividilo, parlane ai tuoi amici amministratori ..

K: E rispondi che cosa ne pensi tu, se l’amministratore di condominio è oppure non è un venditore: commentalo sotto al Social, per condividere anche la tua di idea.

D: Mentre se non ti è piaciuto, parlare comunque ai tuoi amici e colleghi, perché non è giusto che solo tu hai buttato mezz’ora, ma falla buttare anche a loro. Ciao a tutti e alla prossima.

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